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骂再回锅,考试过关者才能放出去。

    细节,细节,细节决定成败!因为爱听单田芳评书,我发现人家说书有一套语言技巧,阴阳顿挫有序,语气抓人心魄。书听多了,学点皮毛。在讲故时也沾点说书味道,很多人听我讲事,当成一乐子来欣赏。现在运用工作中,正是时候。

    一些销售员与客户交流时,要么语气平淡无味,没给人留下一秒印象,要么似蚊子叫,嗡嗡半天不知所云,要么软绵绵无生气,只有被逼急了,而且在说真话时,才会不自觉流露出些许真情实意。他们从没注意到与客户交谈时,谈话语气的重要性。一句话,说话要有特色,比如林志玲说话那股“嗲”劲儿,哇,很可观哦。我强调自己说话要有感染力,当客户听到感情饱满的话时,才会对我有印象,并且信服咱说的都是真话!

    不仅是宣讲故事要达标,更重要的考试还在后面。我罗列出客户常提的20个问题,并将标准答案标于其后,大家必须烂熟于心,经得住任何变相询盘。我这套培训法师从保险公司培训业务员那套思路,手下每个人见的虽然是不同客户,但所有回答都是最佳答案,跟超级细菌一样,具有最大杀伤力和感染力!这年代做业务不容易,客户好像是抗生素,业务员不练成为超级细菌的胚子,还不被客户当场消了毒?

    考试接近真实性,我充当甲方角色,变幻花样刁难人,业务员回答问题时,必须带感情色彩流畅回答,不许打半点磕绊,因为说话拌蒜,客户潜意识会认为乙方说话可能不真。期间,我又不断模仿客户反驳乙方说法,业务员要灵活应变……很多人被折磨得一见我,嘴巴咧成了瓢。

    最后再请李总检阅队伍,一箭双雕。业务员跟老板说话普遍紧张,跟见客户有一拼。换考官检验队伍成色,对他们是个磨砺,不仅能增强自信,还能发现不足。对老板而言,叫他看看咱幕后工作好细致啊,这点也很重要。靠,狡猾吗?总之,招数想遍。

    广告部前任总监把带团队想简单了,以为每周一例会,解决几个问题便万事大吉。唉,工作没做透,回报能丰厚?洗洗睡吧。我不指望业务员都像我玩命工作,但指望他们部分克隆,还是大有希望。我如何回答客户问题,如何介绍杂志,如何报价,如何说服客户,这些基础知识完全能被复制。如果10位业务员培训到位,就是10位小雨杀出去,效率将翻倍提升。实践证明,一般人业务员经过30场模拟测试,基本能达到中级水准。

    从第一天上班开始,我为杂志社带来了新空气。一个星期六晚上,李总到办公室取文件,忽然看见我在座位上加班,出人意料的干劲似乎让他始料不及。等下个星期六晚上他又发现会议室里我正给业务骨干做培训……渐渐的,广告部一改懒散作风,加班成性,变得铁血起来。再后来,在广告部标杆下,其他部门也跟风向前冲,社里风气为之大变。仅仅过了半年,广告业绩开始有起色,K杂志去年广告收入不足百万,我半年完成200万,不可谓进步不大,而且团队战斗力也明显提高。

    但这时,我,我辞职了。

    K杂志办公在大望路一栋甲级写字楼里,决定辞职的那晚,我站在办公室大玻璃窗往外看,一座座高楼鳞次栉比,一辆辆汽车在高架桥上川流不息,渲染着北京城的商业美景,真是越看心潮越澎湃。我不是被车水马龙所吸引,也不为灯火辉煌而侧目,我在思索一个问题:“啥时我也能在写字楼买下一个单元,开创一片新天地?李总未来有了着落,我的未来又将如何?坚守K杂志,我将成为现代城一金领,北京城一中产,但创业梦如何实现……不行,我想跟高人学本事,博个锦绣前程出来。

    一个人静静站立半宿,我从三个方面仔细分析了目前工作状态。从跟高人学习角度上看,李总是搞风险投资出身,他那套理论,我没听懂,对资本运作也没兴趣,而杂志社也没什么让咱震撼的高人,我在杂志社能学到的知识和本事远不如预期那么多。

    从工作氛围看,典型家族企业。李总侄子任发行总监,侄媳妇是财务总监,弟弟是广告副总监,好嘛,500平米办公室,我快被一家人包围了。圈内人都知道,杂志发展好坏,一编辑二发行三广告,我想先从发行下手,不料触犯了老板侄子的面子,还遭到侄媳妇白眼。而落实广告提成制度,又触犯了他弟弟的利益,总之,处处碰壁,很难施展拳脚,不爽。

    从工作配合上看,李总和我都是急性子。也许我面试表现完美,他觉得我一到岗,广告就打能歼灭战,但理想跟实际脱节。靠,俩追求完美的人在一起做事,累人啊。就杂志广告环境而言,4A广告公司需观察新杂志半年以上时间,行规。因为新杂志万一市场上没立住,损失广告费是小,影响品牌形象是大,嗯,行规很难改变。还有,4A投放杂志广告,都是每年10月份以后开始做第二年计划,不大可能中途插进新计划。道理简单,杂志广告是品牌形象广告,版面连电话都不写,投放计划很难改变,而报纸广告是促销广告,投放时机相对灵活。唉,既不能改4A计划,又要熬过该死的观察期,但性急的李总,眼神中透露期待的目光,无形地笼罩过来,更性急的我……靠,好不郁闷!

    这时的我,知道媒体梦破灭了。咱擅长媒体整合营销,需要掌控编辑、发行和广告三合一的管理权,但现实中,谁都不能提供这片天地。简而言之,在事业上,我和李总,和K杂志是个美丽误会,我为K杂志带去了发展思路和业绩,职业道德和操守对得起我的每分钱薪水。而K杂志给了我薪水和地位,也教会我新本事,能力再次得到提升。嗯,永远铭刻在心。

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